Настраиваем для агентства полный цикл лидогенерации под новостройки: рекламу в Яндекс.Директе, Авито и Циан, посадочные страницы под каждый сегмент, передачу заявок в CRM и аналитику вплоть до сделки. Цена заявки от 600 ₽, уже реализовано 150+ проектов и передано в CRM 50 000+ обращений.
Агентство работало с объектами в сегменте от 35 млн ₽. До запуска клиент уже пробовал другого подрядчика, но не получил необходимого потока лидов. В работе сделали акцент на офферах, посадочных страницах и рекламных настройках под состоятельную аудиторию. В результате агентство получило 123 обращения за месяц, а доля квалифицированных лидов составила 69%. В первые два месяца были зафиксированы две продажи со средним чеком 120 млн ₽.
Ещё два примера из портфеля:
СК Метры, застройщик, 3 года работы. Объём сделок за 3 года более 4 млрд ₽, средний чек сделки 15 млн ₽, рекламный бюджет 2,8 млн ₽ в месяц.
Omnia Georgia, выход на рынок РФ. 200+ лидов в месяц, конверсия в сделку 2%, средняя стоимость лида 2 228 ₽, стоимость квалифицированного лида 11 166 ₽. За первые 2 месяца вывели проект на новую аудиторию и построили сеть посадочных под разные сегменты спроса.
«За время совместной работы удалось не только выстроить стабильный поток заявок, но и значительно улучшить их качество, а также оптимизировать стоимость привлечения клиентов». Отдельно отмечены гибкость в работе, умение оперативно реагировать на изменения рынка и находить результативные решения в нестандартных ситуациях.
Агентство, которое специализируется на новостройках, работает сразу с несколькими типами спроса: один клиент ищет квартиру для себя, другой рассматривает инвестиционный объект, третий подбирает планировку под конкретный ЖК. Поэтому лидогенерация должна начинаться не с запуска рекламы, а с разделения этих сценариев. Для каждого сегмента формируем отдельное предложение, рекламную кампанию, посадочную страницу и критерии квалификации.
Дешёвый контакт сам по себе не решает задачу агентства. На одном из проектов CPL держался на уровне 450 ₽, но из 100 заявок 54 не подходили по региону или бюджету: реальная стоимость клиента была в 2,3 раза выше, чем в рекламном отчёте. Поэтому до запуска мы определяем, какое обращение агентство считает целевым и какие данные должны быть известны до передачи лида риелтору.
Человек действительно рассматривает покупку и подходит агентству по основным параметрам: географии, классу жилья и диапазону бюджета. Дополнительно фиксируем то, что влияет на дальнейшую работу: желаемый ЖК или район, срок покупки, количество комнат, способ оплаты, необходимость ипотеки.
Это не просто заполненная форма. Агентство понимает, кто обратился, что требуется клиенту и какое следующее действие должен выполнить риелтор: созвониться, провести консультацию, подготовить подборку, назначить встречу или показ.
Привлекаем людей, которые ищут квартиру в новостройке для собственного проживания, переезда или улучшения жилищных условий. Спрос можно разделять по районам, бюджету, количеству комнат и классу жилья: комфорт, бизнес, премиум, делюкс.
Выделяем аудиторию, которая рассматривает новостройку через доходность, сохранение капитала, рост стоимости на этапе строительства или дальнейшую сдачу в аренду. Здесь меняется и предложение, и содержание посадочной страницы: вместо общего «подберём квартиру» пользователь должен видеть варианты под конкретный инвестиционный сценарий.
В дорогом сегменте объём спроса ниже, поэтому особенно важно отсекать широкую аудиторию и считать не только количество заявок, но и долю потенциальных покупателей, которые переходят к предметному диалогу с брокером. На проекте элитной недвижимости в Москве при 123 заявках в месяц доля таких диалогов составила 69%.
Подходит как агентствам с отделом продаж и большим каталогом объектов, так и региональным и премиальным агентствам: специфика сегмента меняет только критерии квалификации и допустимый CPL, сама механика остаётся той же.
Одна из главных ошибок в продвижении агентства по новостройкам: вести разные сегменты на одну универсальную страницу. Покупатель комфорт-класса за 8 млн ₽ и инвестор, рассматривающий премиум-новостройку за 40 млн ₽, находятся в разных ситуациях. У них разные запросы, аргументы выбора и причины обратиться к агентству. Поэтому структуру лидогенерации собираем по сегментам:
Внутри этих направлений дополнительно разделяем кампании по географии, стоимости объектов и планировкам, если это оправдано объёмом спроса.
Фиксируем, на каких сделках агентство зарабатывает и какие сегменты новостроек необходимо загрузить обращениями. Например: комфорт-класс, бизнес-класс, инвестиционные квартиры или премиальные ЖК.
Определяем не абстрактную «нормальную цену лида», а допустимую стоимость привлечения клиента для конкретного сегмента. Смотрим среднюю комиссию, конверсию обращения в квалификацию, встречу, договор и сделку. После этого можно понять, какой CPL и CPQL позволяет рекламе окупаться.
Покупатель двухкомнатной квартиры до 15 млн рублей и инвестор, рассматривающий студию под аренду, не должны видеть одинаковое объявление. Для каждого сегмента формируется своё предложение и рекламный сценарий.
В зависимости от сегмента используем существующие разделы сайта агентства, отдельные посадочные страницы, квизы, каталоги объектов или формы подбора. Задача посадки: продолжить конкретное рекламное предложение, а не заставить пользователя самостоятельно искать нужный объект.
Подбираем каналы под конкретный сегмент и спрос. Не подключаем все площадки одновременно только ради количества источников.
Вместе с контактом фиксируем источник обращения, рекламную кампанию, направление и доступные параметры клиента. Риелтор получает не обезличенный номер телефона, а контекст, с которого можно начинать разговор.
Статусы из CRM позволяют отличить источник дешёвых форм от источника клиентов, которые действительно доходят до разговора, встречи, показа и договора.
Бюджет увеличиваем там, где подтверждается качество обращений. Слабые аудитории, объявления и предложения отключаем или перерабатываем.
Для агентства недвижимости одного показателя CPL недостаточно. Два канала могут приводить заявки по одинаковой цене, но в первом случае люди не отвечают или не подходят по бюджету, а во втором регулярно записываются на просмотры. Поэтому отчётность строим глубже.
Рекламный расход → Лид → Квалифицированный лид → Предметный разговор → Встреча / показ → Договор с агентством → Сделка
Каждый статус, квалификация, встреча, договор, сделка, остаётся привязан к своему рекламному источнику. Это и даёт возможность посчитать не CPL, а реальную стоимость привлечённого клиента.
Ориентировочные показатели на примере агентства с комфорт- и бизнес-классом новостроек. Точные цифры считаем под ваш портфель и регион до запуска.
| Бюджет / мес | Лиды | Квалы | Сделки |
|---|---|---|---|
| 300 000 ₽ | ≈ 150–200 | ≈ 40–60 | ≈ 1–2 |
| 500 000 ₽ | ≈ 250–330 | ≈ 65–95 | ≈ 2–3 |
| 800 000 ₽ | ≈ 400–530 | ≈ 100–155 | ≈ 4–6 |
Рекомендуемый старт от 500 000 ₽: объёма хватает, чтобы алгоритм обучился за первый месяц, а не растянул обучение на квартал.
Пример расчёта при комиссии агентства 3% и стоимости привлечения сделки около 175 000 ₽. Диапазон чистой доходности зависит от того, какой процент агентство выплачивает брокеру.
| Показатель | Лот 15 млн ₽ | Лот 30 млн ₽ |
|---|---|---|
| Комиссия агентства, 3% | 450 000 ₽ | 900 000 ₽ |
| Выплата брокеру, 30–50% | 135 000–225 000 ₽ | 270 000–450 000 ₽ |
| Стоимость привлечения сделки | ≈ 175 000 ₽ | ≈ 175 000 ₽ |
| Чистая доходность агентства | ≈ 50 000–140 000 ₽ | ≈ 275 000–455 000 ₽ |
При одной и той же стоимости привлечения доходность растёт вместе с ценой лота. Поэтому в рекламу в первую очередь имеет смысл ставить более дорогие объекты в портфеле: это не только больше денег со сделки, но и дешевле экономика канала в пересчёте на прибыль.
Помимо классической схемы (ведение + процент от рекламного бюджета), можем работать по модели с пониженным фиксом, где основная часть оплаты привязана к результату:
Оплата за квал-лид. Фикс плюс ставка за каждый квалифицированный лид. Мы отвечаем за объём и качество обращений, дальше воронка на стороне агентства.
Оплата за встречу. Фикс плюс ставка за квал и отдельно за встречу. Мы отвечаем не только за лид, но и за то, что человек дошёл до показа. Требует общей CRM и регламента обработки обращений.
Оплата за сделку. Фикс плюс процент от комиссии за каждый закрытый договор с нашего трафика. Наш интерес полностью совпадает с интересом агентства. Работает при сквозной аналитике и доступе к статусам сделок.
Обычно первые 1–2 месяца работаем по фиксу с KPI, пока связка не найдена и показатели не стабилизировались. После этого готовы переходить на модель, где основной доход зависит от процента, а не от фиксированной суммы.
Под запросом «купить лиды для агентства недвижимости» могут скрываться совершенно разные продукты: готовая база контактов, один и тот же лид для нескольких компаний, заявка с рекламной формы или полноценная система привлечения клиентов под конкретное агентство.
Мы исходим из другой логики: сначала определяем, какой клиент нужен агентству, а затем строим под этот спрос рекламную систему. Это позволяет влиять не только на количество контактов, но и на:
Критерии согласовываем до старта. Они зависят от конкретного сегмента.
Дополнительные критерии можно включать в форму или уточнять уже во время первого контакта. Не стоит превращать заявку в анкету на двадцать вопросов: каждый дополнительный шаг снижает конверсию. На практике каждый лишний обязательный вопрос в форме снижает её заполнение на 8–15%.
Для агентства с несколькими специалистами получение заявки, только половина задачи. Важно, чтобы она быстро попала к сотруднику, который действительно работает с этим сегментом. Можно настроить распределение по:
Например, клиента премиального сегмента нет смысла отправлять специалисту, который обычно работает с комфорт-классом. CRM и маршрутизация помогают убрать такие потери ещё до первого звонка.
Рекламный подрядчик не должен терять обращение из поля зрения сразу после отправки номера телефона в CRM.
Проверяем скорость первого звонка, количество попыток связаться и альтернативные способы контакта. Разрыв между заявкой и первым звонком дольше 15 минут снижает шанс дозвона в 2–4 раза: это уже не особенность рекламы, а потеря на стороне отдела продаж.
Фиксируем конкретную причину: география, бюджет, другой класс жилья, спам или другая проблема. Если одна причина систематически повторяется в конкретной кампании, меняем рекламу.
Дальше по воронке каждый статус, квалификация, встреча, договор, сделка, остаётся привязан к своему рекламному источнику. Это и даёт возможность посчитать не CPL, а реальную стоимость привлечённого клиента.
Клиент новостройки обычно рассматривает несколько вариантов одновременно. Если первый полноценный контакт происходит через несколько часов или на следующий день, рекламный источник может быть качественным, но результат потеряется уже после заявки.
Телефон без контекста заставляет начинать разговор практически с нуля. Поэтому вместе с обращением желательно сохранять хотя бы ЖК, сегмент или предложение, по которому пришёл человек.
Клиент сказал «подумаю» и исчез из работы. Для новостроек это особенно критично из-за длинного цикла выбора.
Без конкретных причин невозможно понять, действительно ли проблема находится в рекламе.
Реклама продолжает оптимизироваться по заполненным формам вместо клиентов, которые проходят квалификацию и двигаются по воронке. Именно поэтому работа с лидами агентства недвижимости должна связывать рекламу, CRM и реальную обратную связь от риелторов.
Агентствам с отделом продаж, которым нужно обеспечить риелторов регулярным входящим спросом. Региональным агентствам, которые системно собирают локальный спрос. Агентствам с большим каталогом новостроек, которым нужно разделить рекламу по ЖК и сегментам. Премиальным агентствам, где важнее доля квалифицированных обращений и стоимость сделки, чем максимальное количество дешёвых заявок.
Чтобы реклама опиралась на реальный продукт, до старта фиксируем:
Чем быстрее маркетинг получает информацию об изменениях в объектах, ценах и условиях, тем меньше вероятность рекламировать предложение, которого уже нет.
Единой стоимости для всех агентств нет. Цена обращения зависит от города, конкуренции, класса жилья, рекламного канала и требований к квалификации. Покупатель массовой новостройки и клиент на объект стоимостью 40 млн рублей, два разных рекламных продукта с разной экономикой.
На отдельных сегментах можно получать обращения от 600 ₽, но оценивать проект только по минимальному CPL неправильно. Для агентства важнее допустимая стоимость квалифицированного клиента и дальнейшая конверсия в договор.
Используем для сформированного спроса: когда пользователь уже ищет новостройку, конкретный ЖК или район, услугу агентства. Структуру кампаний разделяем по сегментам и посадочным страницам, чтобы не вести весь спрос на главную страницу агентства.
Используем спрос внутри классифайда и рекламные возможности площадки. Отдельно оцениваем продвижение объектов, услуг и сценарии получения обращений от пользователей, которые уже изучают предложения по новостройкам.
Подходит агентствам с актуальным портфелем объектов. Работаем не только с размещением, но и с качеством карточек, конкурентностью предложения и аналитикой обращений.
Используем для лид-форм, ретаргетинга, продвижения отдельных предложений и работы с аудиторией, которая ещё не дошла до прямого поискового запроса.
Создаём посадочные страницы под сегменты и коммерческие запросы агентства, чтобы получать органический спрос из поиска и снижать зависимость от одного рекламного канала.
Особенно актуальны для локальных агентств и офисов. Пользователь, который ищет агентство недвижимости рядом или сравнивает компании в конкретном районе, уже находится близко к выбору исполнителя.
Не каждый человек готов заключать договор после первого визита. Возвращаем аудиторию через ретаргетинг и другие доступные сценарии, если цикл выбора требует нескольких контактов.
Задача не в том, чтобы добавить в CRM ещё сотню телефонных номеров. Рабочая лидогенерация даёт агентству возможность ответить на конкретные вопросы: какие сегменты приводят клиентов, сколько стоит целевое обращение, сколько лидов переходит во встречи и показы, где заявки перестают двигаться дальше, сколько стоит договор и привлечённый клиент, какой канал можно масштабировать без резкого падения качества.
Разберём ваши сегменты новостроек, регион и экономику сделок. Покажем, какие направления стоит запускать отдельно, какие рекламные каналы использовать и какой объём обращений можно планировать при вашем бюджете.
Источник зависит от типа клиента. Сформированный спрос можно собирать через Яндекс.Директ, Циан, Авито и органический поиск. Для отдельных сегментов используются ВКонтакте, геосервисы, ретаргетинг и другие инструменты. Обычно эффективнее не искать один универсальный источник, а собрать несколько каналов и сравнивать их по квалифицированным обращениям и дальнейшим продажам.
Да, на рынке существуют разные модели продажи лидов. Но перед покупкой важно выяснить источник обращения, правила квалификации, эксклюзивность, критерии брака и то, передаётся ли один контакт нескольким агентствам. Альтернативный вариант: построить собственную систему лидогенерации, где реклама работает непосредственно на ваше агентство.
Цена зависит от города, сегмента, класса жилья, источника и требований к заявке. Поэтому до запуска мы рассчитываем ориентир отдельно для каждого сегмента и дополнительно смотрим стоимость квалифицированного лида.
Да. Для собственников создаётся отдельная рекламная воронка под продажу, оценку и другие соответствующие услуги агентства. Смешивать такие объявления с рекламой на покупателей не стоит.
Да. Кампании можно строить вокруг районов, типов квартир, диапазонов стоимости и конкретных потребностей покупателей. Важна актуальность предложения: реклама должна соответствовать объектам, которые агентство действительно может предложить.
Да. Если агентство работает с первичным рынком, можно разделять рекламу по районам, ЖК, планировкам и сценариям покупки. При большом объёме этого направления разумно строить самостоятельную систему продвижения новостроек.
Минимально, контакт и направление интереса. Дополнительно могут собираться район, бюджет, тип объекта, срок сделки, способ оплаты и другие параметры. Количество вопросов определяется балансом между качеством квалификации и конверсией формы.
Да. Обращения можно передавать в CRM вместе с источником и доступными параметрами клиента, а затем использовать статусы отдела продаж для анализа качества рекламы.
Нужно последовательно проверить рекламное предложение, соответствие объектов рекламе, качество обращений, скорость первого контакта, квалификацию, дальнейшие касания и работу риелторов. Если оценивать только CPL, определить причину низкой конверсии невозможно.
Срок зависит от состояния сайта, аналитики и количества рекламных направлений. Если инфраструктура уже подготовлена, запуск проходит быстрее. Если необходимо создавать отдельные посадочные страницы, CRM-интеграции и несколько воронок, сначала закладывается этап подготовки.
Да. Перед стартом можно оценить спрос, конкуренцию, предполагаемые рекламные каналы и экономику проекта, чтобы понять необходимый бюджет и целевые показатели.
